インバウンドマーケティング
高広 伯彦
ソフトバンククリエイティブ
2013-09-25



マーケティング系の話題に全然ついていけないので何か読もうと思って書泉タワーの本棚を見たら、なんか見たこと有るような本があったので買ってみた。


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■概要と目次

mediologic.com/weblog 著者 高広氏のBLOG
www.mktgengine.jp マーケティングエンジン社

Chap1 「見つけられる」マーケティング
Chap2 マーケティングコンセプトの過去・現在・未来
Chap3 インバウンドマーケティングの方法論
Chap4 実践・インバウンドマーケティング


■Chap1 「見つけられる」マーケティング
「インバウンド」とはツールでもなく、メディアやプラットフォームでもない「概念」

 # 「インバウンド」の語源はボストンの電車

人々はマーケティングされることに嫌気がさしている と同時に物を買う行動に変化が起きている
 # 一日20回ググる、SNS、Blog

  ⇒マーケティングのやり方を変える必要がある

HubSpotCEOのメッセージ「人々が企業のマーケティングから逃げる方法を身につけつつある」

インバウンドマーケティングに着目するべき理由

1)情報爆発 毎年200%以上の増加 情報の大洪水時代


2)適切なタイミングで適切なメッセージを カクテルパーティ効果、選択的注意

 # 行動ターゲティング広告、リターゲティング広告とは異なる

 ・人々の時間軸に合わせたマーケティング
   テレビCMを見た後、そのキーワードで検索することは少ない つまりTVCMの時間軸とは無関係

 ・人々に好かれるマーケティング make your marketing loveable
   どうすれば嫌われないか?
    ・受け手に不要なメッセージの爆撃を止める
    ・お客さんにとって「読む価値の有る」「役に立つ」コンテンツを提供する
    ・CRMやマーケティングツールは、企業側ではなくユーザ側の視点で利用する
    ・お客さんにとって適切なタイミングで
    ・お客さんが情報を探しているときに、そのニーズに合わせて情報提示する

 つまりお客さんに嫌がられない、邪魔をしないマーケティング

 # ダメな例:企業の商品・サービスの情報ばかり書く企業Blog、社長が食べたものを毎日書くBlog
    

■Chap2 マーケティングコンセプトの過去・現在・未来

 # インターネットを使ったマーケティングの歴史を振り返る

 業界の課題
  オンラインマーケティングツールのサイロ化
  分野ごとに高機能化、細分化が進み、横断的総合的ソリューションとして機能していない

 ではどうするか?⇒「インバウンド視点により、既存のツールを横断的に最小限に使う」


 1)インターネットを使った広告・マーケティングの歴史

 ・検索連動型広告
  Overture(Y!)・・・掲載順位を金で買える

  AdWords(Google)・・・順位がクリック率で変動する(頻繁にクリックされる広告は、出向金額が安くても上位掲載される)

  ZMOT概念(Google)・・・Zero moment of Truth  FMOT/SMOTを発展させたもの
  #P&GのFMOT(First Moment of Truth):お店で最初に商品を見た時/SMOT(Second..):買った後 AIDMAではなく、買った後の体験を重視せよというもの(マス予算を削減する方向の考え方)
  
  つまりZMOTとは・・・店に行くまでに色々調べてるのでは?(つまり検索)
   # ネットに情報がない商品は存在しないのと同じ


 ・One to Oneマーケティング(ドン・ペパーズ)
  顧客ごとの購買履歴、趣味嗜好を手がかりに個別の手厚い対応


 ・リコメンデーション
  これを買っている人はこれも買っています これを見た人はこれも見ています


 ・パーティションマーケティング(セス・ゴーディン)
  # ★インバウンドマーケティングを理解する上で最も重要
 
  同意/承認を得てのマーケティング
  ・比較的好意的な人のみを相手にするので効率が良い
  ・嫌われにくいはず
  
  具体例:オプトインメール
   オプトイン(許可)/オプトアウト(拒否、メルマガ退会)

 # 従来のマーケティングは「interruption marketing」生活の邪魔をする活動である

  パーミッション・マーケティングは(One to One・マーケティングよりも)
  「同意を得ること」「反応を返せること」を重視する
   
  課題⇒どうやって同意を得るか?どうやって同意してくれる人にリーチするのか?
     懸賞、おまけ付き←おまけ目当ての人しか集まらない

 # ちなみにインバウンドマーケティングではどうするか?
 # ・「役に立つコンテンツ」を提供し
 # ・それと引き換えに個人情報を貰う
 

 2)未来に向けて、マーケティングとPRは何をすべきか?

  企業と人々がダイレクトにつながることが出来る時代になった
   ⇒この時代認識を踏まえ、新しいルールの元での新しいマーケティングをやるべき
 
  これまでの方法
   広告枠を買う メディアに流してもらう 営業マンが人々にうるさく話しかける
   (Buy, beg, or bug their way in )
  
 
  これからの方法
   お客さんが消費したいと思うようなコンテンツをWEB上に発行する
   見込み客と繋がる道筋を自分たちで獲得する (Earn their way in)
    
 「プレスリリース(媒体向け)ではなく、ニュースリリース(お客さん向け)を出そう」
 
 「ネットではあなたが発行したものがあなた自身となる」

 
 3)<アウトバウンドなマーケティングからの脱却

  "Get Found, Get Leads"
  人々に見つけてもらい、彼等に見込み客になってもらう

  従来型:マス広告、電話営業、DM送付 一層の大声、視界に割って入る⇒嫌われる
 
  ではなくて
   ⇒ 悩みや課題を解決するための情報を検索している人々へ、有益なコンテンツを提供する
    ⇒ 少しずつこちらに興味を持ち、近づいてきてくれる
 
  そのための手段としてのSEO、ランディングページ、PDFダウンロード、無料コンサルティング権
 

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以下はまだまとめ中

■Chap3 インバウンドマーケティングの方法論
■Chap4 実践・インバウンドマーケティング